2009年9月10日，上海后街室內(nèi)裝潢有限公司為您提供辦公室設(shè)計(jì)、裝修、裝潢的相關(guān)信息：

展柜制作公司淡季營(yíng)銷的核心思想

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，淡季需求不旺。裝潢公司的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外，淡季意味著絕對(duì)銷量的絕對(duì)減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。

搶減量增銷量

提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。“旺季做銷量，淡季做裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)”，這句話在sales中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。

（1）適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新商場(chǎng)道具產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化裝潢公司裝飾設(shè)計(jì)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的裝潢公司，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說(shuō)是“淡季旺做”的推行者。鐘表裝飾設(shè)計(jì)品牌Timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得Timex的銷量增長(zhǎng)了30%左右。

（2）堅(jiān)持適度促銷

有一些裝潢公司本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來(lái)時(shí)，已措手不及。

相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9-11月的淡季促銷，不但帶來(lái)了35%左右的銷售額增加，更讓純平商場(chǎng)道具產(chǎn)品的銷量同比增長(zhǎng)了10%。

大部分營(yíng)銷專家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。值得注意的是，淡季的促銷切勿過(guò)分依賴于單純的降價(jià)打折上。替代性的策略是，可以考慮提高商場(chǎng)道具產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了商場(chǎng)道具產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

（3）強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時(shí)，超市、批發(fā)裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會(huì)感到口渴，水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。

淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)商場(chǎng)道具產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)商場(chǎng)道具產(chǎn)品的淡季銷售。比如，有的裝潢公司在旺季時(shí)注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季。

突出長(zhǎng)期利益

淡季之淡，在于銷量。銷量是一個(gè)期間指標(biāo)，即“某個(gè)期間內(nèi)的銷量”，而這個(gè)期間是小于一年，甚至只有一兩個(gè)月。所以，淡季之淡，僅是就短期利益而言，對(duì)于裝潢公司的長(zhǎng)期利益來(lái)說(shuō)是沒(méi)有淡旺之分的。所以，淡季營(yíng)銷重在取勢(shì)。何為勢(shì)？就是長(zhǎng)期有價(jià)值的東西：口碑建立、裝飾設(shè)計(jì)品牌營(yíng)造、戰(zhàn)略價(jià)值等，這些都是裝潢公司的勢(shì)，是對(duì)裝潢公司長(zhǎng)期裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)地位起作用的動(dòng)作。

（1）口碑建立

建立口碑，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感。最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過(guò)一些特別的公關(guān)活動(dòng)，增加消費(fèi)者商場(chǎng)道具產(chǎn)品體驗(yàn)和裝飾設(shè)計(jì)品牌感受的機(jī)會(huì)。特別是，在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加他們的裝飾設(shè)計(jì)品牌聯(lián)想度和裝飾設(shè)計(jì)品牌參與度。

三星的微波爐淡季口碑營(yíng)銷，就是在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立眾多柜臺(tái)，向消費(fèi)者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等，并開(kāi)辦免費(fèi)的“微波爐烹飪班”，在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費(fèi)為消費(fèi)者加熱食品，贏取好感。

（2）裝飾設(shè)計(jì)品牌營(yíng)造

裝飾設(shè)計(jì)品牌營(yíng)造和口碑建立是相輔相成的，都是要占領(lǐng)消費(fèi)者的大腦。只是，口碑更注重于“與人為善”，重在取得好感。裝飾設(shè)計(jì)品牌，則重在豎立一種價(jià)值觀，并傳播這種價(jià)值的感覺(jué)。在淡季進(jìn)行裝飾設(shè)計(jì)品牌宣傳，一方面，可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾，另一方面，淡季的宣傳成本低，裝飾設(shè)計(jì)品牌宣傳效益比高。并且，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，裝飾設(shè)計(jì)品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。但淡季裝飾設(shè)計(jì)品牌宣傳也是一種財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的營(yíng)銷策略，在短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回報(bào)。

在同可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中，百事可樂(lè)就非常注重在淡季維持或增加廣告投入。而對(duì)于其他裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者同樣必須維持裝飾設(shè)計(jì)品牌在淡季的廣告投放。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者大概把銷售額的10%～12%用于廣告宣傳，而挑戰(zhàn)型裝潢公司則達(dá)到了銷售額的20%～25%。在淡季通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)建立裝飾設(shè)計(jì)品牌資產(chǎn)、增加裝飾設(shè)計(jì)品牌附加值，可以使公司在裝飾設(shè)計(jì)市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。

（3）戰(zhàn)略價(jià)值

曾經(jīng)，冰淇淋類裝潢公司是很少在夏季之外打廣告的。但某個(gè)裝飾設(shè)計(jì)品牌的“反季營(yíng)銷策略”，即冬天開(kāi)始發(fā)起廣告，春天進(jìn)入高峰，夏季逐漸停止的反常策略，無(wú)論從成本還是從效果，都取得了巨大的成功。這就是具有戰(zhàn)略眼光的淡季營(yíng)銷策略。在進(jìn)入旺季時(shí)，提前占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點(diǎn)。最終這種戰(zhàn)略行為，演變?yōu)橐粋€(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式。這才是淡季營(yíng)銷的高端境界。

為旺季營(yíng)銷準(zhǔn)備

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，但裝潢公司的最終目標(biāo)就是謀利，而取勢(shì)同樣是為這個(gè)最終目標(biāo)服務(wù)的。另外，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來(lái)得容易。而且，淡季營(yíng)銷有時(shí)候是得不償失的。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶得也許是夏天的生意。

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